解密OPPO之二：20平米能开一家手机店，也可以只摆一条“鲸鱼”

解密OPPO之二：20平米能开一家手机店，也可以只摆一条“鲸鱼”

腾讯锐评 2018-01-22 13:45:29

上海淮海中路的繁华街道上，OPPO在刚过去的12月份开了第一家单层500平方米的超级旗舰店，店内陈列着最新的两三款R11s旗舰手机之外，有实木桌椅、配件，还有一个与实物1：1大小的钢丝扎成的绿鲸鱼，吊在空中，下面是大大的两个圆卵型黑色礁石，可坐可卧。营造出一个介于梦境与现实之间的“盗梦空间”，占据了约20平方米。

设计师张星表示，“此设计希望释放年轻消费者对科技和未来的想象力，给人以自由感觉”。

在四五线城市，20平方米几乎是一家顶着OPPO牌子手机店的全部面积。OPPO此番对外表示，超级旗舰店不追求坪效比。实在要算经济账的话，在同一地段立一块广告牌的话，一年也需要不少广告费用。

OPPO副总裁吴强说，“旗舰店追求一个自由、亲切和有趣的体验空间，是OPPO品牌升级的新起点。”他表示，有两方面因素促使OPPO做超级旗舰店，一种是零售终端和品牌升级的考量，二是给消费者轻松体验感受。

就在吴强站在超级旗舰店里说这番话的时候，OPPO销售网络体系中上万家专卖店和20多万个店面、柜台等散布在全国和东南亚、南亚等全球30多个区域市场，售卖着手机。

这个网络中，包括一线城市繁华地段的专卖店，也渗透到二三四五六线城市，直至乡村镇头的店面。

有业界人士估算，2017年一整年时间里，OPPO共销售出1.2亿部手机，平均每个月1000万台，每天30万台左右，接近1秒钟卖出3.5部。

销售成绩背后，“好产品是根本原因”，负责营销的吴强曾多次这样表达。但渠道和营销仍然最被人津津乐道，也是其成功的显性理由。

密集的渠道，配合上综艺节目冠名、电视剧插播广告和明星代言，OPPO在言必称互联网的时代，靠着一些人认知里略显老套的商业打法，于手机领域意外地完成了一次复兴。甚至，这成为一种新的潮流，华为、小米等也开始借鉴这种打法。

1月5日市场调研公司Counterpoint公布了2017年第三季度手机市场报告，显示OPPO在亚洲市场的手机市场份额为15%，居第一，超过vivo、小米、三星和华为。

早在电商如日中天、以小米为代表的互联网手机窜升的2012年、2013年和2014年，那时OPPO处于功能机向智能机转型过程中，被逼着走上重新搭建线下渠道道路。

OPPO也不是完全没有动摇，这家公司曾经内部研讨希望学习小米，在线上投入比线下更多精力。2013年6.18节，OPPO为了在电商平台上提销量，主力旗舰机直降400元促销。很快，OPPO发现线上与线下价格不统一，最终受到伤害的是品牌本身。

把重心放在线下耕耘成为OPPO内外压力最小的选择。2013年年底，吴强和团队重新规划了线上、线下渠道平衡，强调线上、线下同价。线上作为一种营销手段、用户沟通平台，为品牌造势端口之一，更多精力放在线下。

这两年OPPO的渠道常被当做典型来学习。“OPPO的渠道体系是基于共同的价值观和长期信任建立起来的，不是一朝一夕能学会的。”对于习惯了低调的OPPO来说，吴强这样肯定的回应并不多见。

OPPO渠道体系建立初期，由OPPO CEO陈明永主抓，迅速搭建销售体系。OPPO内部人告诉腾讯科技，陈明永直接审批具体一级代理、二级代理商人选，选择标准并不是看钱多、能力强，还要看对“本分”价值观认同。

因为品牌本身处于初创时期，虽然当时手机有一两款看到成功希望，但是绝不敢说动辙后来那样一个机型做到千万台级别，机会中含着风险。

腾讯《深网》了解到，最早成为OPPO代理商的那些人，很多都是OPPO公司老员工或者管理者。

“如果文化认同，理念一致，代理没有钱开展业务的，OPPO工厂可以先借给他。”有些是CEO陈明永借钱出去给员工作为启动资金。业务做成，原先的钱翻了N倍之后，如果还回等额本金，对代理商而言，是一件不够仗义的事，有些干脆作股还给借债人，参与每年分红。

因为这个原因，出现OPPO公司与代理商之间交叉持股、一损具损一荣具荣的紧密关系链。这个关系链好处是承担风险能力强，可以在早期迅速筹集资金、动员人力、铺开市场、打开局面，内部沟通迅速，并且最大可能地调动代理商积极性，释放内在活力。

最早一批代理商分散出去后，一开始也没有摸到合适的市场做法。各个区域不断试错，去粗取精，趟出了寻找地包商、涉透至县级，开专卖店，承租专柜等形式，层层控制又能保持活力，防止价格错乱、窜货。最终推广至全国市场、马来西亚、印度尼西亚和印度。下一步则是俄罗斯、日本。

 1/2    1 2 下一页 尾页