解密拼多多在推广中运用的消费心理学

2020-01-04 07:18 来源:陈勇营销专栏 作者:王旭 点击: 评论:

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原标题:解密拼多多在推广中运用的消费心理学

你明确知道怎么操作才能成功,然后严格的去执行每一个环节,最后的结果就是转化率的理所当然的提升了。

如果一个项目成功了,下一个或者下下一个项目没有成功,那么原因就两个,没有掌握做成这件事的核心方法论;没有做好过每个环节的执行工作,两者只要其中有一个没做好,成功都不能复制。

一、广告投放到变现全流程拆解

接下来我讲一个项目从广告曝光到交易全流程 的项目。就是投资回报高达102倍的线下儿童围棋培训项目。虽然在场的朋友做应用商店的居多,但是大家是聪明人,应该会举一反三 。

广告投放曝光到最后交易的全过程

通过某个渠道把广告展示出来(可能是搜索广告、电商广告、电梯广告或电台口播广告),用户会有一定比例去查看(这就是点击率CTR),如果用户感兴趣了会发生进一步的关系,这个进一步的关系是关注、下载、注册、电话咨询、在线咨询、预约、购买中的其中一个或多个。大家要思考,自己的业务属于哪一种?怎么去逐步优化每一步的转化率?

看一组一个项目线下线上营销转化率的对比数据,真朴儿童围棋培训2014年线下门店招生和网络营销招生的全过程对比数据,经过逐级优化后的网络营销招生成交转化率是线下门店招生成交转化率的35倍多。

最终转化率=转化率1×转化率2×转化率3×…

其中预约转化率从33%提升到了74%,我们来看一下这里面发生了什么?

当一个商品价格(如果只看价格不看价值的情况下)远高同行,客户来咨询,一上来就问多少钱时时,我该怎么说能让客户觉得必须买呢?同样用我14年操盘的儿童围棋培训项目来举例。

感兴趣的家长打电话来,问多少钱的时候,如果直接说说出价格,基本就没有下文了。我们当时怎么做的呢?

1、提供多种选择(初级班、中级班、高级班,3个月、半年、一年、三年),这样可以避开主要问题 。 让我们回顾一下场景:

家长问:在你们那学围棋多少钱啊?

咨询客服答:这位家长您好!我们有初级班、中级班、高级班,还有3个月、半年、1年、2年、3年的课程,主要看宝宝适合读哪种班,才知道学费应该是多少。

2 、用不动大脑就可以回答的问题来筛选真正的目标客户

咨询客服客服:请问宝宝几岁了?

家长:N岁

之所以这时候问年龄是为了迅速判断潜在客户是不是真正的目标客户,如果对方不属于真正的目标客户那就迅速解决,去接另外一通电话,因为咨询客服人员数量有限,我们需要把时间留给哪些真正的目标客户。

3 、把所有可能发生的情况都模拟一遍+对应的痛点

咨询客服问:男孩还是女孩

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